Você está vendendo para o cliente certo? Fature mais identificando o seu público alvo

É provável que você esteja faturando menos do que você poderia por um fator muito simples. Você ainda não definiu de forma concreta quem é o seu público alvo. Você vai vender mais se você conseguir definir com clareza quem é o seu público.

O passo inicial para definir qual é o seu público alvo é você entender qual é o problema que o seu produto resolve. Vou dar um exemplo de um empresário que fez um treinamento comigo. Ele atua na indústria têxtil, seu foco era produzir uniformes para empresas. Mas durante o treinamento, nós detectamos um problema, pois na região onde ele atua, a grande maioria das empresas são de pequeno porte, com cinco ou dez funcionários. Então ele tinha um grande volume de pequenas vendas.

Durante o treinamento que realizamos, ele percebeu com clareza este perfil, então procuramos alguma alternativa, e durante nossas conversas este empresário comentou que, apesar da sua região ser formada por muitas empresas pequenas, havia outro segmento que ele poderia atuar, que era o da educação. Haviam, duas grandes escolas, uma delas com aproximadamente 400 alunos. Ele percebeu que, se caso conseguisse fechar um contrato com uma dessas escolas, o volume de vendas seria igual ao de 40 empresas que ele estava atendendo.

Ele visitou uma destas escolas e fechou a venda com exclusividade, e desde então a cada seis meses ele vende uniformes para 400 crianças. Mas quem tem filho sabe que apenas um uniforme não é suficiente para cada criança, alguns pais comprar três uniformes, pois sabem que o filho não vai ir todos os dias com a mesma roupa. Desta forma, para atender esta escola, ele precisou aumentar a sua produção em 1.200 peças. Hoje ele é especialista em uniformes escolares, pois era onde havia mais dinheiro.

O que este empresário pensou, e o que você também precisa começar a pensar é: “Quais são os segmentos que são mais lucrativos?”, ou “Quais são os segmentos que compram em maior quantidade?”, e coloca a tua energia e o teu foco neles. Os demais segmentos, àqueles que são menos lucrativos, você pode atender utilizando as ferramentas de automação da sua empresa.