Fique atento à sua capacidade produtiva! É ela que vai te ajudar a definir qual a melhor forma de vender o seu produto

Muitas pessoas que eu conheço têm ótimos produtos, atuam em mercados muito aquecidos, mas não tem a lucratividade que poderiam ter. Isso acontece porque elas não utilizam o melhor canal para vender o seu produto.

Um dos grandes segredos para o empresário definir qual o melhor canal para vender o seu produto está na “Capacidade Produtiva”. Acredito que todos os empresários já tiveram que tomar uma decisão da maneira de oferecer o seu produto para os clientes. Alguns optam pela venda direta ao cliente, e outros optam por colocar seus produtos para vender por meio de lojistas.

A decisão de qual caminho tomar se dará após uma análise da sua capacidade produtiva. Se o empresário optar em repassar o seu produto para lojistas venderem, haverá uma redução na margem de lucro, e desta forma, ele precisará produzir em grande escala para ter um bom faturamento. Mas se o empresário tiver uma capacidade produtiva baixa, pode optar em fazer vendas diretas, possivelmente ele vai vender em menor quantidade, porém, terá um lucro maior em cada produto vendido.

Ainda há outros dois caminhos que podem ser seguidos, um deles é olhar para o mercado de representação comercial. Há muitos representantes comerciais que pegam os produtos direto de fábrica, e viajam para outras cidades fazendo vendas. E você pode ter vários representantes para distribuir o teu produto, inclusive em locais que você não conseguiria alcançar.

E uma última dica é o e-commerce, onde o empresário pode criar uma página de vendas para fazer o seu produto chegar em diferentes partes do país, inclusive fazendo a venda direta para o consumidor.

Todas essas dicas vão depender muito do perfil do seu produto de da sua capacidade produtiva.  Um amigo ao qual eu presto consultoria optou em trabalhar de forma híbrida, onde dentro do Rio Grande do Sul, ele vende somente para lojistas, e para outros estados, ele vende exclusivamente pelo e-commerce.

É importante que você saiba que existe um canal de venda ideal para você e para o seu produto, e você precisa direcionar o seu radar para alguns aspectos importantes que vão definir quanto dinheiro você vai faturar com ele. E se você tiver alguma dúvida, ou queria aprofundar algumas das questões que mencionei este artigo, faça contato comigo por meio das minhas redes sociais, que eu ficarei feliz em conversar com você!

Não perca dinheiro! Atendimento significa “Foco na Venda”

Muitas empresas têm dificuldade de aumentar as vendas ou de atrair novos clientes. E muitas vezes, elas e estão deixando de aproveitar as oportunidades de aumentar o faturamento por não estar dando a devida atenção no seu atendimento.

Os empresários precisam entender que atendimento, não significa apenas ser simpático, ou ficar sorrindo para o seu cliente, pois isso é o básico. Atendimento significa “Foco na Venda”. Quando o cliente entrar na sua empresa, você precisa estar 100% focado em vender para esse cliente.

Vou dar um exemplo. Certa vez, eu entrei em uma loja para comprar um produto que custava R$ 30,00. Fui bem atendido, por um vendedor simpático e atencioso. Peguei o produto que eu procurava, e ele me perguntou se eu precisava de algo mais. Como eu já estava satisfeito, ele me direcionou para o caixa, para fazer o pagamento. Neste momento outra pessoa me abordou e perguntou se eu conhecia o novo produto que havia chegado na loja, ou seja, ela fez uma “apresentação” de um produto adicional.

Eu iria gastar apenas R$ 30,00, mas eu gostei do produto que ela me apresentou e acabei comprando, e gastando quase o dobro do valor inicial.

É importante que a equipe de venda tenha foco no atendimento. Se a sua equipe está vendendo pouco, eu recomento pensar em quanto você está investindo em treinamento da sua equipe, ou como ele está acontecendo.

O atendimento da sua equipe é focado na venda? Se não for, provavelmente você está faturando muito menos do que poderia.

Frutas fresquinhas, bom modelo de negócio e a Imersão com Ricardo Cattani formaram a receita do sucesso!

Uma fruta fresquinha, com qualidade e origem comprovada. Esse é o desejo de milhares de pessoas, que investem na qualidade da sua alimentação para ter uma vida mais saudável. E pensando neste mercado, que o vendedor Cleodir Bruscatto, natural de Veranópolis, montou o seu negócio. Ele conheceu o trainer Ricardo Cattani quando trabalhava em uma escola de cursos profissionalizantes, e queria melhorar as suas técnicas de vendas, para atender melhor as expectativas dos clientes. Este foi o momento em que ele decidiu participar de um Imersão com Ricardo Cattani, e hoje tem um modelo de negócio de sucesso, e principalmente, que atende as expectativas de um consumidor muito exigente.

Atualmente Cleodir tem uma empresa especializada na venda de frutas. Ele atende seus clientes de duas formas, uma delas é por meio de um ponto de venda, ou seja, uma tenda, que fica localizada na estrada que liga os municípios de Encantado e Roca Sales. E a outra forma de atender seus clientes é entregando o produto na casa do consumidor final, o chamado “porta a porta”.

Cleodir diz que por meio das técnicas que aprendeu com Ricardo Cattani, foi possível desenvolver uma relação diferente com o cliente. “O problema que eu buscava resolver eram as dificuldades da venda, o aceitar o não, contornar objeções, trabalhar com lista de contatos, além do próprio porta a porta”, explica o empresário.

A metodologia de trabalho de Cattani foi um facilitador para que Cleodir desenvolvesse o seu modelo de negócio, pois segundo o empresário, desde o primeiro contato, Ricardo explicava suas técnicas de uma forma clara e compreensível. E isso foi fundamental para o desenvolvimento das suas estratégias. “ A lição principal que aprendi foi de trabalhar melhor a minha lista de contatos, contornar melhor as objeções, e deixar claro para o cliente o que eu estou oferecendo. Mas o que eu mais gostei, foi que entendi a importância do cliente, eu aprendi que a venda não é você retirar algo do cliente, mas sim você oferecer algo para ele. O cliente, quando vem até a minha tenda, eu faço o possível e o impossível para que ele se sinta bem neste ambiente”, disse o empresário. Além disso, Cleodir passou a empregar técnicas de marketing digital, que estão servindo para ampliar o seu negócio.

O empresário entendeu que precisa ser um especialista no produto que vende. “Foi fácil aplicar essas estratégias, pois eu aprendi a estudar um pouco mais o meu produto, me tornei um especialista no meu produto. Pois tirando todas as dúvidas do meu cliente e deixando bem claro o que eu estou oferendo, a probabilidade de venda é muito grande”, comentou.

Cleodir destaca ainda que, o contato com Ricardo Cattani foi muito proveitoso e foi além da relação comercial, pois, a atenção no atendimento, o suporte pós-curso, também foram muito importantes. “Não importa se é uma grande empresa ou uma pequena empresa, no momento em que surgem as dúvidas, ele está sempre disposto a tirar as dúvidas”, esclareceu.

Você tem um vendedor oculto em sua loja! Conheça a sua importância!

É bem provável que muitos empresários ainda não tenham parado para pensar nisso. Mas durante os treinamentos que eu faço na área de vendas, percebo que muitas pessoas não sabem que eles têm um vendedor oculto dentro da sua loja. E esse vendedor pode estar vendendo muito para você, e você ainda não percebeu, mas por outro lado, se você não estiver dando a devida atenção para ele, provavelmente muitos clientes deixaram de comprar de você nos últimos dias. Esse vendedor oculto é o seu “ambiente”.

O ambiente é um fator decisivo, na hora de fechar uma venda. Se o ambiente da sua empresa foi confortável, acolhedor, os seus clientes vão se sentir bem, e isso faz com que eles comprem mais de você.

Um ambiente desorganizado e não preparado para vender, espanta os seus clientes. Vou dar um exemplo que aconteceu comigo recentemente. Eu estava em uma viagem para fazer um treinamento em uma cidade longe de onde eu moro. Viajei toda a manhã, e parei para almoçar próximo ao meu destino. Não conhecia nenhum restaurante naquela cidade, então entrei no primeiro que encontrei. No momento em que eu entrei no restaurante, eu reparei que as paredes não estavam bem limpas, com sinais de mofo. Imediatamente eu virei minhas costas e fui embora. Talvez a comida fosse muito saborosa, o atendimento muito bom e o preço dentro daquilo que eu estava disposto a pagar. Mas nada disso importou, pois no momento em que eu entrei dentro do restaurante, o ambiente fez com que eu não me sentisse confortável para fazer uma refeição naquele lugar.

Eu usei esse exemplo para te mostrar que o ambiente da sua loja pode estar fazendo com que você não esteja faturando o que você deseja. Da mesma forma que eu entrei no restaurante e foi embora, provavelmente outras pessoas fizeram o mesmo. Deixaram de gastar dinheiro neste restaurante e foram gastar no concorrente.

Por isso a minha dica é: Sempre cuide do ambiente da sua empresa. Seus clientes podem estar comprando mais de você sem que você perceba.

Quer vender mais? Então não espere o cliente ir até você!

Muitas pessoas sonham em abrir uma empresa e se tornar um empresário de sucesso. Mas grande parte dos negócios não conseguem se manter muito tempo no mercado, fechando as portas poucos meses depois de iniciar as atividades. Isso acontece pelo fato do empreendedor não ter uma estratégica clara de vendas do seu produto ou serviço.

Todos os empreendedores, precisam ter a consciência de que a empresa que fica ali na esquina, ou àquela que fica ali do outro lado da rua, não são o seu principal concorrente. Hoje a concorrência está globalizada e um empreendedor pode estar perdendo cliente para outro empreendedor que possui uma loja há milhares de quilômetros de distância.

O empreendedor não pode pensar em abrir uma empresa e ficar atrás do balcão esperando que o cliente vá até ele. Isso certamente não será suficiente para manter a empresa em funcionamento por muito tempo. Para manter a saúde financeira da empresa, o empreendedor precisa ir ao encontro do cliente, e não ficar parado, apenas desejando que um cliente entre dentro da sua empresa.

Principalmente o empreendedor que está começando o seu negócio precisa entender que ele deve sempre estar em movimento. Ou seja, ele precisa estar permanentemente construindo estratégias para estar “na rua”, para atrair os clientes até a sua empresa. Minha sugestão é que o empreendedor utilize os canais de comunicação disponíveis, ou faça um trabalho para ir ao encontro do cliente e poder fazer uma prospecção de venda.

Todos os empreendedores precisam ficar atentos pois o mercado é muito dinâmico, e para faturar dinheiro é preciso ter uma boa estratégica. Cada perfil de negócio tem uma estratégia adequada, e o empreendedor que ficar parado não vai conseguir resolver o problema da falta de clientes, porém, o empreendedor que montar uma estratégia e agir, vai atrair mais dinheiro até ele.

Fique ligado: o ambiente da sua loja pode ser decisivo para você vender mais

Nem todos os empresários percebem que estão perdendo muito dinheiro por não ter um ambiente adequado para as vendas. Você sabia que o ambiente da sua empresa é um vendedor oculto? Ele pode ajudar você a vender mais, ou pode fazer você perder vendas.

Vou escrever hoje sobre uma experiência que tive com minha esposa muito recentemente. E que fez com que eu tomasse a decisão de não comprar em uma loja e fazer uma compra em uma cidade vizinha.

Há pouco tempo atrás, eu e minha esposa tivemos a felicidade do nascimento do nosso terceiro filho. E alguns meses antes do nascimento décimos ir às compras para fazer o enxoval para o nosso de bebê.

Saímos com toda a nossa família em um sábado, e fomos até uma loja da nossa cidade. É um local muito conceituado, uma loja muito bonita e bem organizada, e naquele dia separamos a quantia de R$ 2.500,00 para fazer as compras.

Estávamos fazendo compras, e meus outros dois filhos pequenos estavam correndo pela loja. Mas isso estava incomodando a atendente, e eu percebi, pois ficou muito nítido. Em um determinado momento um dos meus filhos pediu para ir ao banheiro, então eu pedi para a atendente, mas ela respondeu que o estabelecimento não tinha um banheiro disponível. Fiquei muito surpreso com a resposta, então chamei minha esposa às pressas, que ainda insistiu em comprar uma peça de roupa, mas tivemos que sair rápido até uma lanchonete. Enquanto estávamos aguardando, o meu outro filho deu a ideia de irmos até a cidade vizinha onde há um shopping. Naquele momento nós tomamos a decisão e fomos.

Neste dia nós gastamos R$2.500,00 em uma cidade vizinha. Esse dinheiro era para ser gasto na minha cidade, mas o ambiente não foi propício para que fechássemos a compra.

O que os proprietários daquela loja na minha cidade não entenderam é que se você vende produtos para crianças, você precisa ter um espaço para as crianças. Uma loja que vende roupas para bebês, provavelmente vai receber mães com outros filhos, e as mães precisam ter uma estrutura confortável, que faça o seu cliente se sinta bem dentro da sua loja.

O ambiente adequado vai aumentar o faturamento. E isso ficou bastante evidente quando a loja da minha cidade deixou de vender R$ 2.500,00.

Técnica da escassez pode fazer você faturar mais

Há muitas técnicas que são utilizadas pelos vendedores para fazer com que um cliente tome a decisão de comprar um produto ou serviço. Provavelmente uma das mais eficazes é a técnica da escassez, e dentro da minha experiência como estrategista comercial, posso afirmar que esta técnica funciona de forma muito eficiente.

A técnica da escassez ajuda o vendedor a acelerar a tomada de decisão do seu cliente comprador. Para entender como escassez funciona é importante o vendedor saber que ele vai oferecer o seu produto para uma quantidade grande de pessoas, e sempre há mais pessoas pesquisando do que pessoas comprando. No entanto, nem todos os vendedores consideram que uma pessoa que pesquisa um determinado produto, mais cedo ou mais tarde, ela vai tomar a decisão da compra. O vendedor pode acelerar, ou frear essa decisão, dependendo da sua abordagem.

A técnica da escassez pode ajudar o vendedor a convencer o cliente a adquirir um produto ou serviço. Por exemplo, um vendedor pode dizer para o cliente que só tem duas unidades de uma determinada roupa, e não há previsão para chegar novas peças.

A escassez pode criar um sentimento de perda, e isso gera medo, e o Ser Humano não gosta de perder oportunidades. Quando o vendedor limita o número de quantidade, ou seja, gera o sentimento de perda no cliente, ele acelera a tomada de decisão de compra.

Esta estratégica comercial é muito eficiente, e é utilizada de forma muito frequente nas mais diferentes áreas de atuação. Todo cliente já comprou um produto depois que ouviu expressões como: “Últimas Unidades” ou “Última Oportunidade”, ou ainda, “Oferta válida até durar o estoque”. Essas frases trazem o sentimento de escassez, e podem impulsionar as suas vendas.

Quer vender mais? Entenda que falar em vendas é falar de pessoas!

Um erro muito comum que muitos empresários e vendedores comentem é que o foco do trabalho deles está exclusivamente nos produtos. Mas quando falamos em venda, estamos falando essencialmente de pessoas.

Todos os vendedores têm dentro das suas áreas de atuação um mercado específico. Este mercado é formado por um grande grupo de pessoas. É importante saber que todas elas são potenciais compradores do seu produto ou serviço. O tamanho deste mercado que você atende, poder um mercado local ou regional. Mas o tamanho dele não tem muita importância, pois o seu foco precisa ser as pessoas que compõem este mercado. 

Dentro deste grande mercado, é necessário que você identifique a existência de algumas pessoas específicas, que podemos chamar de “diamantes”. São as pessoas diamantes que precisam comprar agora aquilo que você está vendendo. É muito importante que você identifique quem são as pessoas que precisam do seu produto ou serviço neste momento, pois uma parte destes clientes não vão comprar de você agora. E se você tentar atingir todo o mercado ao mesmo tempo, você gastar uma grande quantidade de dinheiro, tempo, e energia com clientes que não vão comprar de você. E esses investimentos, geralmente fazem muita falta em outros processos importantes dentro da sua empresa. Ou seja, é um dinheiro que vai fazer falta para você lá na frente.

O grande segredo do bom vendedor é ser assertivo. E para isso o vendedor precisa entender que em no mercado existem pessoas certas para vender. Após identificar essas pessoas você precisa construir uma ponde até elas que vai tirá-la do local onde elas estão direcionando a sua comunicação para elas, fazendo um investimento assertivo e que trarão resultado imediatos.