Saiba identificar o “cliente pesquisador” e utilize a técnica do Down Sell

Todos os empresários já perceberam que alguns clientes entram na sua loja, seja ela física ou on-line, permanecem um certo período, e saem sem comprar nada. Esses clientes são chamados de pesquisadores. Ou seja, eles querem comprar um determinado produto, mas ainda não tomaram a decisão da compra, eles ainda estão na fase coletar informações sobre o produto.

Existe uma técnica que pode ser utilizada para incentivar este cliente a tomar a decisão da compra. Ao identificar este cliente você pode utilizar a técnica do Down Sell.

Podemos ter como exemplo um empresário que tem uma loja de sapatos. Um cliente entra nesta loja procura um sapado que custa o valor de R$ 300,00. Mas o vendedor percebe que o cliente ainda não está preparado para tomar a decisão de compra, e ele vai sair da loja sem comprar nada. Então ele aplica a técnica do Down Sell, oferecendo o sapato com todos os benefícios do produto que o cliente perguntou, porém, com um valor menor. Por exemplo um produto similar com o valor de R$ de 100,00 reais.

Trata-se de um produto que atenda às necessidades do cliente, porém, com um valor mais baixo. Essa atitude do vendedor vai fazer com que o consumidor tome a atitude de compra.

Ao aplicar a técnica do Down Sell com o cliente pesquisador, que na grande maioria das veze sai da loja sem gastar dinheiro, o empresário irá aumentar o volume de vendas e melhorar a sua lucratividade.