Saiba utilizar a internet a seu favor: conheça 3 elementos fundamentais para venda!

Agora, neste momento em que você está lendo este artigo, há milhões de pessoas no mundo inteiro gastando uma quantidade gigantesca de dinheiro em compras pela internet. Essas pessoas estão em todo o lugar, o cliente pode ser o seu vizinho do apartamento, ou uma pessoa do outro lado do Brasil, ou ainda em um país distante milhares de quilômetros da sua casa. E você pode estar deixando passar algumas oportunidades muito boas por não saber vender da maneira certa o seu produto ou serviço no ambiente virtual.

Comece a vender agora mesmo! Não é tão difícil quando algumas pessoas pensam, pois há pessoas que se dedicam a desenvolver técnicas que podem ser um atalho para você ampliar suas vendas. Hoje eu quero falar sobre uma combinação de três elementos que farão você começar a desenvolver melhor as suas vendas pela internet.

O primeiro elemento são as “cartas de vendas”, você precisa saber escrever um bom conteúdo sobre o seu produto. É o que chamamos de “COPY”, ou seja, é a mensagem que você vai enviar para o seu cliente e vai chamar a atenção dele para que ele decida, pelas razões dele, que é do seu produto que ele precisa para resolver uma determinada necessidade.

O segundo elemento que precisa ser combinado nessa equação é o “tráfego”. Pois não adianta você criar mensagens lindas, criar bons vídeos e bons conteúdos, se você não sabe como levar até o seu cliente. Você precisa entender quem são as pessoas que vão comprar de você e principalmente como você vai levar essa mensagem até eles.

E o terceiro elemento que é preciso combinar é a “página de vendas”. Isso é o que chamamos de “landing page”. Esse é o local que o seu prospecto vai chegar, e vai entender que você tem aquilo que ele precisa. Uma página de vendas bem estruturada é o que leva bons resultados para dentro do seu negócio. Muitos empreendedores tendem a trabalhar muito o COPY, o TRÁFEGO, mas não estão preparados quando o cliente chega até o local de compra. Por isso que uma página de vendas persuasiva, e bem estruturada, muda o destino do seu negócio.

Entenda que você precisa sempre aprimorar a relação com seu cliente no ambiente virtual, pois se você não fizer isso, o seu concorrente vai fazer e vai fechar vendas que poderiam ser direcionadas para a sua empresa. Amplie suas vendas na internet ainda hoje, utilize essa ferramenta e mude o destino do seu negócio!

Teu cliente tem muitas “dores” aprenda a curá-las e você vai vender mais!

Quer aprender uma maneira eficiente de captar novos clientes? É uma técnica muito eficiente, mas primeiro é preciso que você entenda que o ser humano a gasta dinheiro por impulso ou por uma necessidade que eu costumo chamar de “dor”. Ou seja, existe uma dor, e para eliminar essa dor, é preciso comprar um determinado produto ou serviço.

O vendedor precisa entender quais são as dores que o seu produto ou serviço solucionam, e, principalmente, em quais pessoas o seu produto funciona. Porque quando o vendedor entende que o seu produto traz soluções para as pessoas, ele muda a maneira com que se comunica com as pessoas, ou seja, ele para de gastar o dinheiro em publicidade e propaganda sem retorno.

É preciso entender um processo que se chama “Jornada do Consumidor”. Pois todas as pessoas, antes de comprar algo, passam por um processo. E esse processo tem algumas etapas: Inicialmente elas estão no estágio de “tranquilidade”, ou seja, elas não estão preocupadas com um determinado produto ou serviço. Mas em um certo momento, elas podem entender que aquele produto pode suprir a uma necessidade que elas têm.

Mas para que isso aconteça, é preciso que essa pessoa seja movimentada, ou seja, que ela seja tirada do estágio de “tranquilidade”. Existem diversas maneiras de movimentar os clientes, uma das maneiras mais eficientes é a “prova social”, ou seja, quando os clientes contam publicamente como era a vida deles antes de comprar um produto ou serviço, e como ficou a vida deles depois.

Muitas vezes as pessoas não estão conectadas com uma determinada “dor”, mas quando elas têm contato com a prova social, elas passam a se conectar com aquela “dor”. Quando isso acontecer, as pessoas vão começar a observar mais o seu produto. Neste momento elas vão passar a ser pesquisadoras, e durante o processo de pesquisa, algumas objeções irão aparecer. É importante que o vendedor saiba quais são as objeções que irão aparecer, e as elimine. Isso é possível criando conteúdo, ou seja, explicando, falando, instruindo, construindo valor sobre o produto, ou a marca. É preciso entender o motivo que faz as pessoas deixarem de comprar um produto, e aprender a resolver essas objeções.

A partir daí elas se tornarão seus compradores. Tem uma frase que eu utilizo bastante que é “O que determina o nível de compra de um consumidor está relacionado ao nível de dor que ele tem em relação a um problema”. Enquanto você não entender isso, você vai continuar fazendo propaganda medíocre, e não vendendo na quantidade, ou no volume que você precisa vender.

Entenda o poder do Eneagrama nas suas vendas!

Você sabe o que é Eneagrama? O Eneagrama é uma ferramenta milenar, que pode ser usado na compreensão e estudo de qualquer processo contínuo. O Eneagrama é composto por um círculo, um triângulo e uma hexade, sendo uma figura geométrica de nove pontas que funciona como símbolo.  O Eneagrama simboliza nove tipos de personalidades no mundo, ele vem sendo estudado há milhares de anos e que agora está se tornando popular entre as pessoas porque mostra o seu perfil comportamental.

Mas o que isso tem a ver com vendas?

Primeiro você tem que entender que você tem nove tipos de personalidades, só que três dessas são mais fortes, e que você tem uma dessas personalidades que é mais forte ainda. É essa personalidade que é mais forte que movimenta suas ações e se você não tem consciência disso, você pensa que faz as coisas “porque é assim mesmo”.

Com o Eneagrama você entende porque você faz as coisas, da maneira que faz e quando tem consciência disso você passa a se conhecer, podendo acessar as outras personalidades que você tem. Isso te dá equilíbrio emocional e profissional, porque as pessoas estão presas em um círculo de vícios comportamentais, elas fazem as mesmas coisas, cometem os mesmos erros, então é muito importante você entender quem você é.

Mas mais importante que conhecer a si mesmo, é você entender quem são as outras personalidades fortes das pessoas que estão ao seu redor, dessa forma, você pode usar isso ao seu favor, falando da forma como as pessoas querem escutar, isso é poder!

Imagine se você tiver o poder de em vez de fazer uma campanha comercial, poder fazer três campanhas, desenvolvendo ações para três tipos de personalidades, por exemplo, para as pessoas que são mais emocionais, as racionais e as pessoas físicas. Você vai ser três vezes mais assertivo, entendeu o poder do Eneagrama? Pense nisso!

Mentoria com Ricardo Cattani auxilia consultora no posicionamento de mercado

O posicionamento de mercado define a forma como muitas vezes as pessoas vêm uma marca ou serviço. Criar uma estratégia de posicionamento com a definição de ações personalizadas são importantes atitudes que todo empreendedor deve buscar. Rafaela Troian atua com consultoria financeira para pequenas empresas, autônomos e profissionais liberais na região centro-nordeste do Rio Grande do Sul e atualmente é aluna da mentoria com Ricardo Cattani.

Na mentoria empresarial, Ricardo Cattani auxilia na construção de uma estratégia ideal com um plano de execução para obtenção de resultados marcando o posicionamento da marca no mercado de maneira correta. Rafaela conta que quando buscou a mentoria estava procurando posicionamento e estratégias de vendas. “Conheci o Ricardo por meio de uma palestra de outro mentor e por meio de amigos próximos que participaram diretamente das imersões do Ricardo. Foi quando decidi contratar o Ricardo para me auxiliar nas estratégias comercias e hoje sou cliente de mentoria”, diz.

Rafaela estava em busca de um posicionamento correto para sua empresa Troian Consultoria Financeira. “Definição de nicho e área de atuação, também definir o produto e de forma objetiva o “como fazer” para vender mais consultoria”, conta.

A consultora conta que tinha algumas dúvidas sobre a mentoria, pois não sabia de que forma iria acontecer e como faria para praticar. Durante os encontros de mentoria, Cattani apresentou diversas orientações sobre assuntos relacionados a como criar autoridade, funil de vendas, estratégias de comunicação e sobre o Eneagrama 360.

Sobre os resultados da Mentoria, Rafaela conta que já vem vencendo alguns desafios. “ Com a mentoria consegui ter uma compreensão muito clara de quem sou e o porquê de muitas atitudes. Ainda possuo alguns travamentos para mostrar aos clientes o que sei, e a linguagem ideal para fechar vendas, mas creio que com determinação e constância, alcançarei a excelência na geração de conteúdo e ampliação da carteira de clientes. A partir da mentoria tive maior visibilidade e posicionamento de mercado”, relata.  

Empresária aumenta visibilidade e faturamento após Mentoria com Ricardo Cattani

A empresária Tatiana D’ Augustin De Cesaro é proprietária da Win Carreira, empresa especializada em Assessoria de Carreira. Ela conheceu Ricardo Cattani há muitos anos, mas havia perdido o contato, o reencontro foi em um Treinamento do Método VAI oferecido pela CDL em setembro de 2019 em Passo Fundo. “Na época, decidi realizar o curso como uma forma de me desenvolver na área de vendas e poder ser mais assertiva na venda dos produtos de minha empresa”, comentou ela.

Tatiana buscava resolver principalmente a definição do leque de produtos da empresa, resolução de processos internos, estratégias de negócios, marketing e o diferencial no ramo de atuação.  “Antes mesmo de participar do Treinamento do Método VAI, já estava em busca de uma pessoa para me ajudar a impulsionar minha empresa. Quando fiz o treinamento com o Ricardo, passei a segui-lo nas redes sociais e a desejar sua Mentoria. Em janeiro de 2020, tomei a decisão de procurá-lo para realizar Mentoria. Não tinha dúvidas e muito menos objeções sobre seu trabalho, mas sim a certeza de que ele poderia me ajudar com toda a sua bagagem e conhecimento”, esclareceu.

Durante o processo de Mentoria a empresária aprendeu diversas estratégias, todas de grande importância, entretanto ela ressalta que pensar estrategicamente em seu negócio e sair do modo operacional e automático foi uma das principais, tendo uma maior visão do negócio como um todo.  “Eu e minha equipe aprendemos novas formas de marketing, principalmente voltado ao digital, como fazer campanhas de vendas, marketing de conteúdo e também a construção de autoridade digital por meio do uso das redes sociais”, disse.

Segundo Tatiana, a equipe aprendeu a estabelecer metas e a cumpri-las, assim como entendeu a importância de ter os processos bem definidos, assim como a necessidade de um planejamento estratégico. A empresária destaca que aplicou as estratégias em conjunto com sua equipe de trabalho e que passou por algumas dificuldades, principalmente em relação ao marketing digital, mas que com o passar dos dias a equipe estudou, aprendeu e conseguiu testar e validar as técnicas. “Fizemos uma revisão dos métodos internos de trabalho da Win Carreira, readequando as funções de cada um da equipe e também contado com o apoio de novos parceiros.  Reestruturamos nossos serviços, criamos novos produtos e nos desafiamos nas redes sociais”, comentou.

Ela ainda destaca que Ricardo esteve sempre presente para nos auxiliar em todas as dificuldades. “Foram necessários apontamentos, puxões de orelha, realinhamentos, sempre com o acompanhamento de Ricardo Cattani”, disse.

A empresaria destaca que com tudo que foi aplicado por meio dos ensinamentos do Ricardo e com a implementação das novas estratégias, foi possível aumentar consideravelmente o número de seguidores nas redes sociais, número de clientes e empresas parceiras. “Aumentamos a nossa visibilidade e credibilidade e consequentemente o nosso faturamento também aumentou. Ainda temos muitos desafios pela frente, mas temos a certeza de que, colocando realmente em prática tudo que aprendemos com o nosso mentor Ricardo Cattani vamos conseguir alcançar todos os nossos objetivos”, finalizou Tatiana.

Preste muita atenção na maneira que os teus vendedores estão atendendo os teus clientes

Você já parou para pensar na maneira com que os teus vendedores estão atendendo os teus clientes? Você pode não perceber, mas talvez você esteja deixando de faturar muito dinheiro. Isso aconteceu porque existe uma diferença muito grande entre os vendedores que sabem fazer dinheiro, e os vendedores que são apenas atendentes simpáticos atrás do balcão. 

Recentemente eu procurei uma grande loja de eletrônicos, pois eu tinha a necessidade de comprar um adaptar de fonte para celular. Ao chegar na loja um atendente muito simpático me recebeu na porta da loja, eu expliquei minha necessidade e ele me levou a um balcão e eu escolhi o que melhor se adaptava a minha necessidade.

Na finalização da compra ele me pediu se eu queria algo mais, e eu disse que não. Então ele me disse que o preço deste produto, que era de R$ 30,00. Ele então me direcionou para o caixa. Mas ao lado deste vendedor havia uma moça sendo treinada para trabalhar no local. Ela me olhou e disse “Moço, o senhor já viu isso?”, e me apresentou outro produto, que é um adaptador de tomadas que tem duas entradas de USB. Eu me interessei pelo produto, e ela começou a me fazer uma venda. Ela disse: “Essa peça é muito legal para quem tem escritório, pois às vezes nós esquecemos o carregador, e com esse produto é possível carregar o celular”. Pedi o preço e ela me disse que custava R$ 39,00. Eu pensei por um momento e decidi que iria comprar.

Veja o que aconteceu: Eu entrei na loja para comprar um produto de R$ 30,00 e saí com dois produtos, gastando R$ 69,00. Eu mais do que dobrei o valor que pretendia gastar, e isso aconteceu pelo fato de que uma vendedora teve a inteligência de me oferecer um produto casado. A técnica que essa vendedora usou e chama “cross sell”, ou seja, é quando você oferece um produto adicional ao produto que você vende. Imagina se essa loja atender mil clientes em um mês e se todos eles receberem a oferta de um produto adicional, e 10% apenas decidirem comprar, quanto a mais essa loja esse faturamento vai aumentar?

Pense na maneira em que os teus clientes estão sendo atendidos pelos teus vendedores, provavelmente você está faturando menos do que poderia, mas seus vendedores precisam ser mais do que apenas pessoas simpáticas atrás de um balcão, eles precisam atrair dinheiro para a sua loja.

Confira os quatro passos para uma venda perfeita!

Todos os dias eu tenho contato com muitos empresários. Converso diariamente com pessoas que vendem produtos e serviços das mais diferentes áreas e percebo sempre a mesma necessidade, que é de vender um volume maior em comparação ao que eles vendem atualmente.

Muitas vezes, me questiono se todos esses empresários sabem o que é vender. Será que eles têm a ciência do que é a venda e estão trabalhando de forma consciente para ampliar as vendas do seu produto ou serviço? Se este empresário ou vendedor não entender cada passo de uma venda, ele não vai conseguir aprimorar os processos, e por consequência não vai colocar em prática toda a sua potencialidade.

É de extrema importância que o empresário ou o vendedor saiba que a venda é um processo. E este processo é formado por quatro passos fundamentais. E muitas vezes, quando ele não está conseguindo atingir as suas metas, é bem provável que alguns destes passos estejam com algum problema.

O processo é uma construção aonde o vendedor pega algo que tem e convence as pessoas comprar um produto ou serviço.

Para uma venda perfeita eu divido o processo em quatro passos:

A primeira etapa para realizar a venda, é detectar quem são as pessoas que precisam do produto ou serviço. E tão importante quanto saber quem são essas pessoas, é você saber onde essas pessoas estão, para conseguir acessar elas de forma assertiva. Se o vendedor não souber quem é a pessoa que precisa do seu produto, certamente irá demorar mais para fechar cada venda.

A segunda etapa da venda é o vendedor conversar com a pessoa que precisa do seu produto ou serviço. Ou seja, precisa encontrar alguma forma atrair a atenção dela para você. Essa comunicação precisa acontecer de forma com que as pessoas parem o que elas estão fazendo e direcionem sua atenção para ouvir as soluções que o vendedor tem para os seus problemas.

O terceiro passo é criar um relacionamento. Este é o passo onde o vendedor vai apresentar as soluções para o seu cliente. É nesta etapa que o cliente vai se convencer que o a solução para o seu problema pode vir de um determinado vendedor. E neste ponto que o vendedor precisa criar algo fundamental para a venda, que é criar uma confiança com o seu cliente.

Quarto e último passo é o fechamento da venda. O vendedor precisa saber qual é o momento certo de fechar o negócio com seu cliente. O vendedor não pode perder a oportunidade de fechar uma venda, pois corre o risco que o cliente acabe fechando negócio com o concorrente.

Por meio do aprimoramento destas quatro etapas é possível vender mais, é importante detectar qual é o ponto que precisa ser melhorado no processo de venda dentro das empresas, e desta forma, os resultados vão começar a aumentar de forma significativa.

Você sabe o que é a tríplice confiança das vendas?

Imagine uma mesa com três pernas. E essa mesa tem uma taça de cristal muito frágil sobre ela. Se você remover qualquer uma dessas pernas a mesa não vai se sustentar e a taça vai cair e quebrar. Essa metáfora serve para ilustrar a maneira que funciona uma venda, pois a venda também precisa de três pilares, que eu costumo chamar de “tríplice confiança”.

A venda é baseada necessariamente na tríplice confiança e se não houver um equilíbrio ela, a venda não acontece, pois ela é algo extremamente frágil. 

O primeiro pilar é a confiança do vendedor. A confiança no vendedor é necessária para fechar o negócio, pois as pessoas que não confiam em quem está lhes oferecendo um produto ou serviço não fecham a venda.

O segundo pilar é a confiança do produto. Mesmo que o cliente confie no vendedor, em tudo que ele diz, o cliente precisa o confiar no produto. Ele precisa ter a certeza de que o produto ou serviço que ele está adquirindo vai satisfazer as suas expectativas.

O terceiro pilar é a confiança do cliente. Ele precisa ter a confiança em si mesmo, muitas vezes o cliente confia no vendedor, confia no produto, mas não confia em si, pois não sabe se é o momento certo de fechar o negócio. O cliente vai fechar um negócio somente quando tiver a confiança total de que este é o momento certo para fechar o negócio.

Eu já vi muitos casos em que um cliente estava decidido em comprar um produto, mas não fechou a venda pois não confiava no vendedor, e fechou o negócio no concorrente. Também já vi casos onde o cliente era um grande amigo do vendedor e confiava nele, mas não tinha certeza sobre o produto ou o serviço, ou ainda não tinha certeza se o produto se era o momento certo de fechar a venda.

O vendedor precisa, sempre manter essa tríplice confiança em equilíbrio, pois, quando mais equilibrada, mais fácil será o fechamento da venda.

Confira o que todo bom vendedor deve saber

Você sabe porque as pessoas compram o teu produto ou serviço? Todas as pessoas, antes de comprar qualquer produto ou serviço fazem uma pesquisa prévia. Essa pesquisa vai indicar qual é o produto mais adequado para suprir as suas necessidades específicas. Com isso a grande dica é saber usar a pesquisa a seu favor. E todo bom vendedor precisa saber usar isso, para que quando algum cliente faça uma pesquisa, ele tenha como resposta o seu produto.

Você sabe quais são as principais fontes de pesquisa que são utilizadas hoje? Eu vou deixar aqui as duas principais fontes de pesquisa, e que você precisa começar a explorar de forma imediata para ter mais resultados em vendas. A primeira dica é a indicação. E a segunda é o Google.

A maior fonte de pesquisa utilizada para a aquisição de um produto ou serviço é indicação, ela é inclusive mais poderosa do que o próprio Google, que está em segundo lugar. Basta pensar no seu dia a dia, pois quando você vai comprar um produto ou um serviço, e você não sabe aonde comprar, a primeira coisa que você faz é pedir uma indicação para os amigos. Reflita um pouco sobre isso. Todos nós já perguntamos alguma indicação sobre um mecânico, sobre a compra de uma roupa, ou a contratação de um profissional para a realizar de algum serviço.

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, o Google, não é a principal ferramenta de pesquisa, destaco novamente que ele fica em segundo lugar. O Google também traz um resultado fantástico, mas é preciso trabalhar ele com um direcionamento diferente da indicação.

É importante fazer campanhas de divulgação na internet e no Google, você vai conseguir prospectar muitos negócios, entretanto, também é importante que os seus clientes indiquem você para outros clientes. E para conseguir isso, você precisa saber trabalhar, além das campanhas no Google, a sua venda interna, pois é por meio dela que você vai fazer com que seus clientes indiquem você.

Entenda como são os processos que fazem os clientes chegarem até você e utilize esses processos para aumentar os seus lucros!

Entenda o “Ponto de Valor” do seu cliente e venda mais!

Você já parou para pensar que quanto melhor você conhece o seu cliente, mais fácil é para você vender para ele? Além de vender mais fácil, você vai vender por um preço melhor. Mas tudo começa com tema central, que se chama “Ponto de Valor”.

Você precisa saber qual é o seu ponto de valor para poder se posicionar no mercado, e também saber qual é ponto de valor do seu cliente, para que você consiga oferecer para ele um produto ou serviço adequado, e desta forma poder vender mais e por um preço melhor.

O “Ponto de Valor” é àquilo que importa para o seu cliente. Saiba quais são os pontos que interessam para ele no momento de fechar uma venda. Vamos dar um exemplo de uma pessoa que vende um produto ou serviço para empresários. Os pontos de valor para um empresário são: ter mais lucro; ter mais cliente; ter mais tempo para a família; ter mais segurança no futuro; ter mais segurança sobre a situação econômica do país. Todos esses assuntos importam para o seu cliente, e por isso importam para você também, pois eles são facilitadores no momento de vender.

Um bom vendedor precisa analisar o seu ponto de valor e o ponto de valor do seu cliente com muita assertividade.  Vamos analisar o exemplo de um vendedor comissionado, que vende para 20% das pessoas que ele oferece o seu produto. Se ele tiver acesso diário à 10 pessoas, vai fechar duas vendas; mas se ele ter acesso a 100 pessoas todos os dias, ele vai fechar 20 vendas. Então o ponto de valor para ele é “Ter acesso a mais pessoas”. 

O vendedor precisa pensar desta forma, entender o que traz mais valor para ele para fechar mais vendas, mas acima disso, saber qual é o ponto de valor do seu cliente, pois são os temas relacionados que vão ampliar as suas vendas.