Dê atenção aos seus clientes e não perca vendas!

Hoje vou contar uma situação que aconteceu comigo. Uma vendedora deixou escapar a venda no momento em que eu tomei a decisão de compra, e acabei fechando o negócio com a colega dela.

Esse fato aconteceu quando eu decidi trocar meu celular. Há pouco tempo eu fui até a loja da minha operadora para trocar o meu aparelho, e estava Interessando em comprar o iPhone 11. A atendente, muito atenciosa, me passou todas as informações que eu precisava sobre o aparelho. Eu mostrei interesse, e ela imediatamente me passou o WhatsApp dela e pegou o meu, pois caso eu tivesse interesse em comprar, poderia entrar em contato com ela.


Não há nada de errado nisso, mas passados dois dias, eu mandei uma mensagem, dizendo que eu queria comprar o aparelho. Essa pessoa demorou mais de oito horas para me responder, e a sua resposta foi: “Desculpe a demora, falo com você mais tarde”. O problema é que a minha mensagem foi direta e bastante clara, dizendo que eu tinha tomado a decisão de comprar o aparelho. Eu perguntei que horário ficaria melhor para ir até a loja e fechar a compra, mas ela não me respondeu mais, possivelmente esqueceu de me retornar.


Eu esperei por mais 24 horas, e como ela não me respondeu, tomei a decisão de ir até a loja. Cheguei lá e fui atendido por outra vendedora, que finalizou a venda. Eu tenho certeza que essa vendedora ganha comissão por cada aparelho que ela vende, e a comissão pelo aparelho que eu escolhi seria muito boa, mas ela acabou perdendo.


Um vendedor que depende de comissões não pode “dormir no dinheiro”. Não importa o quanto ele é ocupado, ele precisa dar atenção aos seus clientes ou vai perder a venda, e consequentemente, a comissão.

Você sabe o que “Upsell”? Com essa técnica, seus clientes vão gastar mais dinheiro na sua loja!

Muitas pessoas pensam que a única maneira de melhorar a lucratividade de uma empresa é aumentar o número de clientes. Mas isso não é verdade. Muitas empresas conseguem melhorar a lucratividade elevando o valor do ticket médio de vendas nos clientes que compram regularmente. Eles fazem isso utilizando a técnica chamada de “Upsell”.

Ela funciona muito bem em empresas que atuam em diferentes segmentos, por exemplo, àquela famosa lanchonete, em que você vai, pede um hambúrguer e o vendedor te ofereceu um refrigerante, ou ainda uma porção de batata frita, por apenas R$ 1,00 a mais. Essa técnica se chama Upsell, ou seja, oferecer produtos adicionais, ou ainda produtos mais caros para o cliente que já está comprando de você.

Há alguns meses, eu tive a oportunidade de assistir um show de uma banda que eu sou muito fã. Eu fiquei muito feliz de estar na cidade onde eles estariam tocando, pois acompanho a carreira desta banda há muitos anos. Quando eu fui comprar um ingresso para o show, o custo era de R$ 170 reais, eu estava satisfeito com o valor que eu estava pagando. Porém no momento de fechar a compra, a moça que estava me atendendo me perguntou se eu não gostaria de sentar em frente ao palco e ter um momento de interação com a banda. É claro que eu gostaria, e ela me disse que eu poderia ter momentos para interagir com a banda, com um ingresso na área VIP, com um valor de R$ 100 reais a mais. É claro que eu aceitei, pois era uma banda que eu sou muito fã.

A moça que me ofereceu o ingresso mais caro, pois sabia que eu já tinha tomado a decisão de comprar um ingresso, e estaria disposto a pagar um valor maior para ter alguns benefícios adicionais.

Todos os empresários precisam treinar a sua equipe de vendas para aplicar esta técnica. Todos os clientes que já tomaram a decisão da compra, podem receber algum benefício a mais, e com isso pagar um valor adicional por um produto ou serviço.

Preste muita atenção na maneira que os teus vendedores estão atendendo os teus clientes

Você já parou para pensar na maneira com que os teus vendedores estão atendendo os teus clientes? Você pode não perceber, mas talvez você esteja deixando de faturar muito dinheiro. Isso aconteceu porque existe uma diferença muito grande entre os vendedores que sabem fazer dinheiro, e os vendedores que são apenas atendentes simpáticos atrás do balcão. 

Recentemente eu procurei uma grande loja de eletrônicos, pois eu tinha a necessidade de comprar um adaptar de fonte para celular. Ao chegar na loja um atendente muito simpático me recebeu na porta da loja, eu expliquei minha necessidade e ele me levou a um balcão e eu escolhi o que melhor se adaptava a minha necessidade.

Na finalização da compra ele me pediu se eu queria algo mais, e eu disse que não. Então ele me disse que o preço deste produto, que era de R$ 30,00. Ele então me direcionou para o caixa. Mas ao lado deste vendedor havia uma moça sendo treinada para trabalhar no local. Ela me olhou e disse “Moço, o senhor já viu isso?”, e me apresentou outro produto, que é um adaptador de tomadas que tem duas entradas de USB. Eu me interessei pelo produto, e ela começou a me fazer uma venda. Ela disse: “Essa peça é muito legal para quem tem escritório, pois às vezes nós esquecemos o carregador, e com esse produto é possível carregar o celular”. Pedi o preço e ela me disse que custava R$ 39,00. Eu pensei por um momento e decidi que iria comprar.

Veja o que aconteceu: Eu entrei na loja para comprar um produto de R$ 30,00 e saí com dois produtos, gastando R$ 69,00. Eu mais do que dobrei o valor que pretendia gastar, e isso aconteceu pelo fato de que uma vendedora teve a inteligência de me oferecer um produto casado. A técnica que essa vendedora usou e chama “cross sell”, ou seja, é quando você oferece um produto adicional ao produto que você vende. Imagina se essa loja atender mil clientes em um mês e se todos eles receberem a oferta de um produto adicional, e 10% apenas decidirem comprar, quanto a mais essa loja esse faturamento vai aumentar?

Pense na maneira em que os teus clientes estão sendo atendidos pelos teus vendedores, provavelmente você está faturando menos do que poderia, mas seus vendedores precisam ser mais do que apenas pessoas simpáticas atrás de um balcão, eles precisam atrair dinheiro para a sua loja.