Você sabe o que é a tríplice confiança das vendas?

Imagine uma mesa com três pernas. E essa mesa tem uma taça de cristal muito frágil sobre ela. Se você remover qualquer uma dessas pernas a mesa não vai se sustentar e a taça vai cair e quebrar. Essa metáfora serve para ilustrar a maneira que funciona uma venda, pois a venda também precisa de três pilares, que eu costumo chamar de “tríplice confiança”.

A venda é baseada necessariamente na tríplice confiança e se não houver um equilíbrio ela, a venda não acontece, pois ela é algo extremamente frágil. 

O primeiro pilar é a confiança do vendedor. A confiança no vendedor é necessária para fechar o negócio, pois as pessoas que não confiam em quem está lhes oferecendo um produto ou serviço não fecham a venda.

O segundo pilar é a confiança do produto. Mesmo que o cliente confie no vendedor, em tudo que ele diz, o cliente precisa o confiar no produto. Ele precisa ter a certeza de que o produto ou serviço que ele está adquirindo vai satisfazer as suas expectativas.

O terceiro pilar é a confiança do cliente. Ele precisa ter a confiança em si mesmo, muitas vezes o cliente confia no vendedor, confia no produto, mas não confia em si, pois não sabe se é o momento certo de fechar o negócio. O cliente vai fechar um negócio somente quando tiver a confiança total de que este é o momento certo para fechar o negócio.

Eu já vi muitos casos em que um cliente estava decidido em comprar um produto, mas não fechou a venda pois não confiava no vendedor, e fechou o negócio no concorrente. Também já vi casos onde o cliente era um grande amigo do vendedor e confiava nele, mas não tinha certeza sobre o produto ou o serviço, ou ainda não tinha certeza se o produto se era o momento certo de fechar a venda.

O vendedor precisa, sempre manter essa tríplice confiança em equilíbrio, pois, quando mais equilibrada, mais fácil será o fechamento da venda.