Multiplique o número de clientes : peça indicações!

Os teus clientes estão satisfeitos com o teu produto ou serviço? Tenho certeza que a resposta é sim. E você está trabalhando para aumentar o número de clientes para quem você vende? Se a resposta também for “sim”, eu vou te dar uma dica muito eficiente para você conquistar novos clientes sem fazer um grande investimento financeiro. Aliás, você pode aumentar o número de clientes sem investir um centavo.

Primeiro é preciso entender que uma das maneiras mais eficientes de vender produtos ou serviços, é quando você tem acesso as pessoas. Ou seja, é importante que você tenha um grande número de contatos de pessoas. Esses contatos podem ser telefones ou até mesmo o e-mail. E a maneira mais barata e eficiente de você conseguir esses contatos é pedindo indicações para os clientes que já compram de você.

Eu vou indicar duas maneiras de você conseguir contatos de pessoas que podem se tornar seus clientes. A primeira é você direcionar o teu cliente comprador a te passar nomes e telefones de amigos que ele acredita que poderiam gostar do teu produto. Você pode fazer perguntas como “Você gostou o atendimento?”; “Como foi a experiência de fazer negócio comigo?”. Tenho certeza que a resposta será positiva e neste momento você pode abordar ele pedindo que ele veja na agenda do celular duas ou três pessoas que ele pode indicar para que, sem compromisso, você faça uma apresentação do serviço ou do produto que você vende.

Uma outra maneira, é usando estratégias internas para captar contatos. Muitas empresas utilizam a estratégia de fazer um sorteio, em que, para participar, o cliente precisa preencher um cupom com o nome e número de telefone dele, e de outros dois amigos. E caso seja sorteado, os três ganham o prêmio. Até o dia do sorteio, o vendedor terá inúmeros contatos de telefone para apresentar o seu produto.

Independente de qual estratégia você usar para captar esses contatos, é importante ressaltar que muitos destes contatos poderão se tornar seus clientes, já que a pessoa que te passou esses contatos certamente vai indicar pessoas que tem afinidade, ou que ela acredita que vão gostar do teu produto. E você vai se surpreender positivamente com o alto índice de novos clientes que você vai conquistar de forma muito rápida e barata.

Quer atrair novos clientes? A “Prova Social” pode fazer isso para você!!

Você sabe o que é “Prova Social”? Você já comprou um produto, ou contratou um serviço depois que viu as pessoas compartilhar as experiências positivas que tiveram? Tenho certeza que a resposta é sim, porque isso também já aconteceu comigo.

Esse estímulo para fazer uma compra faz parte de uma técnica muito utilizada no universo das vendas, que se chama “Prova Social”. E você, como um empreendedor, também pode utilizar essa técnica para atrair novos clientes e vender mais o seu produto ou serviço.

Primeiro você precisa entender que quando você fala do seu produto ou serviço para um cliente você é um vendedor, ou seja, você é uma pessoa interessada em fazer dinheiro com vendas. Mas, quando o seu cliente fala do seu produto ou serviço, ele tem uma autoridade muito maior do que um vendedor, e isso faz com que as pessoas coloquem mais atenção no seu produto. Ou seja, quando o cliente do seu produto ou serviço fala bem de você, você não precisa falar mais nada, pois os clientes vão ir até você.

Nas consultorias que costumo prestar nas empresas, eu sempre aconselho aos empresários e vendedores que criem o hábito de solicitar para os seus clientes alguns depoimentos. Eles podem falar sobre a experiência positiva que tiveram com o produto, sobre o bom atendimento que tiveram, ou sobre a experiência positiva que o cliente teve comprando de você.

A empresa que faz o seu papel bem feito, atende bem, tem um produto tem qualidade, e que deixa os seus clientes realmente satisfeitos, pode pedir para os clientes, seja por escrito, gravado, ou nas redes sociais um depoimento. Você vai aumentar muito as suas vendas, pois você atrai mais clientes quando outras pessoas, falam coisas boas sobre você.

Confira cinco tipos de “Prova Social”:

História – Relato positivo da experiência do seu cliente com o seu produto ou serviço;

Comentário-  São comentários feitos no site ou no blog da empresa;

Opiniões- São opiniões realizadas por pessoas que serão profissionais referência em seu nicho de atuação

Seguidores e visitantes – O número de seguidores ou visitantes nas redes sociais e sites também podem ser utilizados como “Prova Social”;

Quadro de avaliação – Espaço onde o cliente avalia o produto e o atendimento realizado;

Você conhece a técnica do “Boi de Piranha” ?

Existem diversas técnicas que podem ser utilizadas para aumentar o seu número de clientes. Uma que eu costumo utilizar com muita frequência é a chamada técnica “Boi de Piranha”. Você tem ideia do que é?

Essa técnica pode ser utilizada tanto em sua loja física, quanto em sua loja digital. Por meio dela, você vai sacrificar um produto para atrair novos clientes para dentro do seu estabelecimento.

Durante os cursos que eu ministro, percebo que muitas pessoas fazem promoções e oferecem descontos de maneira errada. É preciso entender que quando o empresário oferece um desconto, ou uma promoção para o seu cliente já ativo, ele está perdendo dinheiro. Os descontos promocionais precisam ser utilizados como o objetivo de atrair novos clientes, e a técnica “Boi de Piranha” vai te ajudar o empresário a fazer isso.

Todas as pessoas já devem tiveram contato com uma promoção direcionada em um supermercado. É aquela promoção: “A quarta-feira das frutas”. Neste dia o cliente vai até o estabelecimento comercial e vai encontrar frutas com preços mais acessíveis. Mas a ideia por trás disso, é que você não compre apenas frutas, mas sim que você leve outros produtos juntos.

Entretanto, o dono do supermercado não tem o objetivo de vender apenas um produto agregado. Ele quer que mais clientes “aprendam” o caminho até o supermercado. Para isso ele vai pegar um produto que é de desejo, e de interesse daquelas pessoas, e vai sacrificar todo o lucro, vendendo isso a preço de custo.

Quando você for utilizar essa técnica, é importante que você impulsione o teu anúncio, para fugir do radar de quem já é seu cliente, atraindo assim novas pessoas para dentro do teu estabelecimento ou da tua página de vendas.

Quanto vale o seu tempo? Você já pensou que pode estar investindo ele em clientes que te trazem pouco lucro?

Você já parou para pensar quanto tempo você está gastando com clientes que não colocam dinheiro no seu bolso? É muito importante que o vendedor consiga ser o mais assertivo possível no atendimento dos clientes, caso contrário estará faturando menos do que poderia. Hoje eu decidi escrever um pouco sobre a jornada do consumidor, pois é um tema muito importante, e que muitas pessoas não dão a devida atenção. Todo vendedor deve parar para pensar o quanto é trabalhoso conquistar um cliente, e quanto tempo ele dedica para fazer cada venda.

A hora de trabalho de todas as pessoas tem um valor, e é muito importante que cada um pense muito bem se ele está gastando o seu tempo (ou seja, o seu dinheiro) com o cliente certo. Vou te dar um exemplo: Digamos que você demore duas horas para fechar uma venda, e você tem dois clientes para atender. Mas um destes cliente poderá comprar apenas um de seus produtos, enquanto outro cliente poderá comprar três destes mesmos produtos. É lógico que você precisa dedicar o seu tempo para aquele cliente que vai te comprar em um maior volume, pois ele vai colocar mais dinheiro do teu bolso. Pode parecer muito óbvio, mas quantas pessoas fazem este planejamento na maneira de atender o cliente. Na minha experiência, posso afirmar que são poucos. A grande maioria dos vendedores gastam muito tempo com cliente que coloca pouco dinheiro no bolso deles, ou seja, o custo de uma venda fica muito alto.

Mas o vendedor nunca deve perder uma venda, então é errado deixar de lado aquele cliente que faz uma compra menor. Por isso é importante utilizar outra estratégia para fechar essa venda. Assim, posso visitar pessoalmente o cliente que coloca mais dinheiro no meu bolso, enquanto aquele cliente que comprar menos, eu vou atender por telefone, ou ainda, vou fazer ele cair no meu funil de vendas, ou então nutrir ele com conteúdo, e fazer com que a venda para ele aconteça de outras formas.

Em todas as consultorias de vendas que faço, sempre aconselho as pessoas fazerem uma análise de quanto vale o seu tempo, e quais são as melhores maneiras de aumentar o seu lucro, otimizando seu tempo, e assim valorizar os clientes que trazem efetivamente uma maior rentabilidade para a sua empresa.

Confira o que todo bom vendedor deve saber

Você sabe porque as pessoas compram o teu produto ou serviço? Todas as pessoas, antes de comprar qualquer produto ou serviço fazem uma pesquisa prévia. Essa pesquisa vai indicar qual é o produto mais adequado para suprir as suas necessidades específicas. Com isso a grande dica é saber usar a pesquisa a seu favor. E todo bom vendedor precisa saber usar isso, para que quando algum cliente faça uma pesquisa, ele tenha como resposta o seu produto.

Você sabe quais são as principais fontes de pesquisa que são utilizadas hoje? Eu vou deixar aqui as duas principais fontes de pesquisa, e que você precisa começar a explorar de forma imediata para ter mais resultados em vendas. A primeira dica é a indicação. E a segunda é o Google.

A maior fonte de pesquisa utilizada para a aquisição de um produto ou serviço é indicação, ela é inclusive mais poderosa do que o próprio Google, que está em segundo lugar. Basta pensar no seu dia a dia, pois quando você vai comprar um produto ou um serviço, e você não sabe aonde comprar, a primeira coisa que você faz é pedir uma indicação para os amigos. Reflita um pouco sobre isso. Todos nós já perguntamos alguma indicação sobre um mecânico, sobre a compra de uma roupa, ou a contratação de um profissional para a realizar de algum serviço.

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, o Google, não é a principal ferramenta de pesquisa, destaco novamente que ele fica em segundo lugar. O Google também traz um resultado fantástico, mas é preciso trabalhar ele com um direcionamento diferente da indicação.

É importante fazer campanhas de divulgação na internet e no Google, você vai conseguir prospectar muitos negócios, entretanto, também é importante que os seus clientes indiquem você para outros clientes. E para conseguir isso, você precisa saber trabalhar, além das campanhas no Google, a sua venda interna, pois é por meio dela que você vai fazer com que seus clientes indiquem você.

Entenda como são os processos que fazem os clientes chegarem até você e utilize esses processos para aumentar os seus lucros!

Quer fidelizar seu cliente? Construa relacionamento com ele

A empatia tem um grande poder no mundo dos negócios. Ela é um facilitador para que um vendedor consiga fidelizar um cliente.

Imagine que você é uma pessoa que gosta muito de cavalos. E que você está em um evento com centenas de pessoas, e uma delas chega até você e começar a conversar sobre cavalos. Certamente ela terá uma chance muito grande de prender a sua atenção, possivelmente muito mais chances do que quaisquer outras pessoas presentes neste evento.

Ela pendeu a tua atenção pelo fato de vocês terem criado uma empatia. E o que você precisa saber é que este modelo de desenvolvimento de relacionamento é muito eficaz no mundo das vendas. Mas há um problema, pois não é simples você criar empatia com o seu cliente, principalmente quando se trata de redes sociais. E por isso eu vou te dar uma dica muito eficaz, você precisa criar conteúdo.

Mas como criar conteúdo pode ajudar a criar empatia? Uma maneira muito eficaz de fazer isso é você colocar dicas periódicas para o seu cliente solucionar os problemas dele. Comece a criar conteúdo e postar nas suas redes sociais, apresente uma solução eficaz para o seu cliente e ele vai começar a seguir você. Essa é uma maneira de você manter um relacionamento com seus clientes, ou com seus futuros clientes. Certamente aquele teu seguidor que conseguiu solucionar um problema por meio de uma dica grátis que você deu para ele, estará muito mais propenso em pagar para você solucionar os problemas maiores que ele tem. E este é o momento propício para você fechar mais uma venda.

Conheça dois fatores fundamentais para você vender mais

Há um caminho que você precisa seguir para conquistar as suas vendas. É importante você  sempre ter claro em sua mente que as vendas não acontecem por acaso, e é por isso que muitas pessoas que trabalham bastante, muitas vezes não tem resultados. Veja, por exemplo, muitas pessoas que ficam fazendo propaganda de maneira genérica, para todo mundo saber o que ela faz, mas mesmo assim não têm o sucesso que gostariam.

O vendedor precisa conhecer o seu cliente, e direcionar suas ações para ele. Existem dois conceitos que o vendedor deve dominar para conquistar uma venda. E estes dois conceitos estão diretamente ligados a algo que podemos definir como “atração”.

Você precisa conhecer o seu cliente para entender o primeiro conceito, que podemos chamar de “dor”. Você só vai vender algo para o seu cliente se você resolver uma dor para ele, ou seja, ele tem um problema que precisa de solução, e você vai oferecer esta solução para ele.

Mas ainda há um segundo conceito, e ele está ligado a decisão da compra. Mesmo sabendo que você tem uma solução para a sua dor, o cliente vai fazer a compra somente se ele sentir “empatia” por você. Eu vou te dar uma dica preciosa, faça seu cliente gostar de você, e você vai fechar a venda. O fechamento da venda depende exclusivamente da empatia que você vai desenvolver com seu cliente.

Não perca mais vendas! Saiba valorizar clientes antigos

Quando estamos procurando aumentar nosso faturamento, nos preocupamos muito em ampliar as vendas, conquistar novos clientes, promover promoções que possam atrair mais pessoas para nosso negócio. Contudo, muitas vezes esquecemos de algo muito importante, que é de valorizar aquele cliente, aquela pessoa que sempre esteve conosco.

Pensei em fazer um artigo sobre esse tema, porque é um erro muito comum. Muitas vezes nos focamos em algo, mas esquecemos de ver as coisas de forma mais ampla. Sabe por quê precisamos valorizar nosso cliente antigo?

Porque quando estávamos gatinhando com o nosso negócio, ele assumiu o risco de comprar conosco, porque ele mostrou fidelidade, voltando novamente e até indicando nosso negócio para seus amigos e conhecidos.

Se você tiver um atendimento de excelência e você usar o marketing de maneira certa para você trazer pessoas para dentro daquilo que você vende, você não precisa mais de preocupar porque você vai vender sempre.

Só que muitas vezes fazemos o quê? Atraímos os clientes e depois que eles estão dentro do nosso negócio, achamos que acabou e aí descuidamos do cliente, não prestamos atenção aos detalhes, não atendemos bem, ficamos focando somente em trazer novos clientes e não cuidamos dos que temos. Com isso trazemos clientes novos de um lado, mas do outro perdemos mais vendas dos antigos.

Se você olhar no teu sistema, você vai ver que você tem três mil, cinco mil cadastros de clientes que não voltam mais comprar com você. Será que eles pararam de comprar? Mas por que eles não voltam a comprar com você?

Eu sei. É porque você falhou, nós falhamos, nós descuidamos, não demos importância ao bem mais precioso que tínhamos, que era o cliente que já estava dentro do nosso negócio.

Por esse motivo, fiquem ligados, valorizem seus clientes antigos!

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Aprenda a fórmula das indicações e aumente em pelo menos 10% seu faturamento

Imagine você com conquistando clientes de uma forma mais fácil, em que ele já tenha ouvido falar de você e que pare para lhe escutar. Conquistar novos clientes é um desafio, são diversas estratégias de divulgação e promoção para atrair mais pessoas para o seu negócio ou serviço. Contudo, existe uma maneira muito antiga e barata que faz grande diferença se aplicada o jeito certo.

Eu utilizo essa fórmula há muitos anos. A fórmula das indicações aumenta em pelo menos 10% teu faturamento ou em número de clientes novos que irão comprar o seu produto ou serviço.

Fórmula : TC / 2 x 3 = TI x .35 = TNC

Ao ver essa fórmula você pode até pensar que é difícil. Mas eu vou te mostrar como ela é simples de ser aplicada.

TC: Total de Clientes – pegue todos os clientes da sua empresa, que já estão satisfeitos com o seu produto, com a solução que você entrega e peça indicações para esses clientes, para que passem nomes e telefones de pessoas que eles conhecem e que possam se tornar possíveis clientes para sua empresa.

/ : Geralmente quando você faz isso, 50% dos seus clientes por algum motivo, que não importa qual seja, não irão passar essas indicações para você, porque não se sentem confortáveis ou porque vão fazer isso mais tarde e acabam esquecendo. Então se você tem 100 clientes, geralmente a metade dá um retorno, por isso dividimos por dois.

x 3 : só que na maioria das vezes as indicações não são sozinhas, então você tem uma média de três nomes e números de telefones. Com isso você terá uma média total de 150 nomes que poderá ligar para apresentar o seu produto, empresa ou serviço.

.35: Se você ligar para todos os números, em média 35% dos contatos irão se tornar clientes, por isso multiplicamos o total de indicações por . 35.

TNC : Total de Novos Clientes – Trabalhando as indicações você terá um TNC a partir das suas indicações.

Viu como é simples? Não se esqueça que se você presta um serviço de qualidade as pessoas que compram de você terão o maior prazer em ajudar, passando as indicações para que você possa contatar essas pessoas.

Eu utilizo isso há mais de 15 anos, me dá muito resultado e tenho certeza que dará muito resultado para você também!

Foto: por ijeab – br.freepik.com</a>