Quer vender mais? Saiba fazer as perguntas certas

A melhor maneira para vender mais é conhecer a necessidade dos clientes. E para isso é preciso fazer as perguntas certas. Eu vou dar um exemplo que aconteceu com um cliente meu. O proprietário de uma empresa que fabrica portas e janelas fez um treinamento comigo. Então eu perguntei qual era o seu cliente ideal, qual trazia mais lucro? E a resposta foi: as construtoras.

Iniciamos um trabalho para detectar qual eram os principais problemas que as construtoras enfrentavam e como o meu cliente poderia resolver. Ele entendeu que as construtoras têm um problema muito grave com os fornecedores, que é o prazo de entrega. Muitas vezes as obras não têm andamento pois falta material na obra.

Este meu cliente então criou um relacionamento com o dono de uma construtora e foi oferecer o seu produto de forma presencial. Mas quando ele chegou na visita, ele não ofereceu portas e janelas, antes disso ele procurou ter empatia. Ele pesquisou sobre o dono da construtora, ficou sabendo que suas filhas estavam na Europa, e ficou conversando por algumas horas sobre esse assunto. Mas em um determinado momento ele resolveu oferecer as portas e janelas. E começou a fazer algumas perguntas: “Como está o prazo de entrega dos seus fornecedores?”, e a resposta foi negativa. Então ele perguntou: “Como deveria ser o prazo de entrega das portas e janelas?”, então o construtor explicou.  E o vendedor fez outras perguntas: “O que impede a sua empresa a firmar um contrato com outros fornecedores deste material?”, “E se você tivesse uma empresa que te desse uma garantia de que os prazos seriam cumpridos?”, “Isso te daria mais segurança?”.

Após o entender o problema do seu cliente o vendedor ofereceu o produto. Inicialmente ele explicou que na sua empresa a prioridade é a logística, para não atrasar a obra. Além disso ele ofereceu uma garantia, de que se atrasasse a entrega do material, o comprador não precisaria pagar nada pela mercadoria. Ofereceu que essa garantia fosse colocada no contrato de venda.

O resultado desta abordagem foi que o cliente comprou duas carretas de portas e janelas. O vendedor soube fazer as perguntas certas para o cliente, e soube oferecer a segurança necessária para suprir as necessidades do seu cliente. E isso foi o pilar central para fechar o negócio.