Entenda o “Ponto de Valor” do seu cliente e venda mais!

Você já parou para pensar que quanto melhor você conhece o seu cliente, mais fácil é para você vender para ele? Além de vender mais fácil, você vai vender por um preço melhor. Mas tudo começa com tema central, que se chama “Ponto de Valor”.

Você precisa saber qual é o seu ponto de valor para poder se posicionar no mercado, e também saber qual é ponto de valor do seu cliente, para que você consiga oferecer para ele um produto ou serviço adequado, e desta forma poder vender mais e por um preço melhor.

O “Ponto de Valor” é àquilo que importa para o seu cliente. Saiba quais são os pontos que interessam para ele no momento de fechar uma venda. Vamos dar um exemplo de uma pessoa que vende um produto ou serviço para empresários. Os pontos de valor para um empresário são: ter mais lucro; ter mais cliente; ter mais tempo para a família; ter mais segurança no futuro; ter mais segurança sobre a situação econômica do país. Todos esses assuntos importam para o seu cliente, e por isso importam para você também, pois eles são facilitadores no momento de vender.

Um bom vendedor precisa analisar o seu ponto de valor e o ponto de valor do seu cliente com muita assertividade.  Vamos analisar o exemplo de um vendedor comissionado, que vende para 20% das pessoas que ele oferece o seu produto. Se ele tiver acesso diário à 10 pessoas, vai fechar duas vendas; mas se ele ter acesso a 100 pessoas todos os dias, ele vai fechar 20 vendas. Então o ponto de valor para ele é “Ter acesso a mais pessoas”. 

O vendedor precisa pensar desta forma, entender o que traz mais valor para ele para fechar mais vendas, mas acima disso, saber qual é o ponto de valor do seu cliente, pois são os temas relacionados que vão ampliar as suas vendas.