Entenda o mercado e construa estratégias comerciais eficientes

Entender o mercado muitas vezes é uma tarefa difícil, contudo quando se domina a forma como ele se estrutura é possível conquistar grandes resultados. Um grande número de pessoas compra um produto ou serviço por oportunidade. E o vendedor possui somente três janelas que ele pode acessar para vender: são elas a janela da “Venda Interna”, da “Venda Externa” e do “Marketing”. É preciso entender que no meio destas janelas tem aquilo de todos nós chamamos de mercado, que são àquele grupo de pessoas que vão comprar o seu produto ou serviço, ou vão optar em comprar do seu concorrente.

O mercado funciona sob uma regra que é conhecida como 90-9-1. Esta regra explica que 90% das pessoas são àquelas “tranquilas”, ou seja àquelas que não querem comprar o que você vende. Há outras 9% das pessoas que são as “pesquisadoras”, que neste momento estão procurando o que você vende; e apenas 1% são as “decididas”. Quando você entende esse mercado, fica mais fácil para você construir as suas estratégias comerciais, que devem passar necessariamente pelas três janelas de vendas para atingir todos os públicos.

A grande dificuldade que o vendedor enfrenta, é que todos os profissionais estão correndo atrás daquele 1% que está decidido a efetuar a compra. Por isso eu sempre sugiro que o vendedor passe a focar suas ações nos outros 99% do mercado que ainda não tomaram a decisão da compra. Mas para isso é preciso fazer uma combinação das três janelas, e desta forma conseguir acessar todos os públicos.

Podemos usar como exemplo o profissional que trabalha com Vendas Internas vai trabalhar com dois grupos de pessoas: o “pesquisador” e o “decidido”, pois há uma probabilidade muito grande deles efetuarem uma compra. Já o Marketing precisa atingir os 90% das pessoas que chamadas “tranquilas” e também os 9% de “pesquisadores”. Porém o Marketing precisa ser construído da maneira certa, não basta apenas fazer uma propaganda, é necessário atingir a pessoa de uma maneira que instigue ela, e que ela se interesse pelo seu produto. O profissional que trabalha com Vendas Externas também precisa focar para atingir os 90% de pessoas “tranquilas”.

Entender o mercado é uma estratégia que possibilita que você atinja o seus diferentes perfis de clientes por diferentes meios e eleve a probabilidade de fechar mais vendas todos os dias.